Невербальное общение. Техники. Особенности невербального общения с работодателем.

Знаете ли Вы, что практически каждый из нас разговаривает на двух языках с самого детства, один – который осознается как речь, второй передает наши скрытые побуждения и мотивы – язык тела, наши непроизвольные телодвижения, мимика, взгляд.

Невербальное общение, более известное как язык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не опираются на слова. Психологи считают, что чтение невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения. Ими определены следующие критерии важности невербальных сигналов в общении:

- около 70% информации человек воспринимает именно по зрительному (визуальному) каналу;

-  невербальные сигналы позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника;

- наше отношение к собеседнику нередко формируется под влиянием первого впечатления, а оно, в свою очередь, является результатом воздействия невербальных факторов – походки, выражения лица, взгляда, манеры держаться, стиля одежды и т.д.

Особенно ценны невербальные сигналы потому, что они спонтанны, бессознательны и, в отличие от слов, всегда искренни.

Огромное значение невербальных сигналов в деловом общении подтверждается экспериментальными исследованиями, которые гласят, что слова (которым мы придаем такое большое значение) раскрывают лишь 7% смысла, 38% значения несут звуки и интонации и 55 % - позы и жесты.

Начнем с такого понятия, как территория – пространство, о котором человек говорит так, как будто оно является продолжением его тела. Каждый человек имеет свою личную территорию, ограничивающую его владения, например, дом, его собственная спальня, его личный стул, а также определенное воздушное пространство вокруг тела. Именно о воздушном пространстве и о том, как люди реагируют на вторжение в него других, мы с вами и поговорим.

Воздушное пространство вокруг человека делится специалистами по невербальному общению на четыре зоны 

1. Интимную зону (15 - 45 см) допускаются лишь близкие, хорошо знакомые люди. Для этой зоны характерны негромкий голос, прикосновения, доверительность (нарушение интимной зоны влечет за собой такие изменения, как учащение сердцебиения, кровь приливает к голове, увеличивается выброс в кровь адреналина - возбуждающего, стрессового гормона).
2. Личная зона (45 – 120 см) - беседа с друзьями, коллегами. Характерен лишь зрительный контакт.
3. Социальная зона (120 - 400 см) - официальные встречи в кабинетах, преподавательских, т.е. с теми, кого не очень хорошо знают.
4. Публичная зона (более 400 см) - общение в большой группе людей, в лекционной аудитории, на митинге и т.п.

    Переступив порог кабинета работодателя, помните, что на 90% мнение о Вас формируется в первые 90 секунд знакомства и что еще раз произвести впечатление на тех же людей Вам просто не представится возможности. Поэтому держитесь от работодателя на расстоянии зоны социального общения и ни в коем случае не вторгайтесь в его интимную зону.

      Зная зону социального общения собеседника, невербально покажите ему Вашу расположенность. Стойте прямо, но спокойно. Если Вы постоянно беспокоитесь о том, куда девать руки и ноги, то Вы излучаете ощущение неудобства и потери самоконтроля. Красивая выразительная осанка показывает внутреннее достоинство личности. Прямая походка, собранность говорят о Вашей уверенности. Все движения и позы должны привлекать взгляд своим изяществом и простотой. Эстетика позы не терпит плохих привычек: покачивания, переминания, верчения в руках посторонних предметов, почесывание головы, потирания носа.

   Чтобы общение было активным, следует иметь открытую позу: не скрещивайте руки и ноги, стойте, слегка подавшись вперед (интерес к собеседнику), смотрите на собеседника.

      Вы у работодателя и Вам предлагают сесть. Вы, конечно, сядете прямо, займете стул. Вы будете сидеть в открытой позе, и у Вас на коленях не будет сумки (замаскированный барьер общения).

   Поговорим о размещении участников беседы за столом, так как это является средством эффективного взаимодействия и показывает различные оттенки отношения работодателя к Вам. Некто «В» может занять четыре основные позиции по отношению к «А»: угловую, позицию сотрудничества, соревновательно-оборонительную и независимую.

Угловое расположение  характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

Позиция сотрудничества (делового взаимодействия)  - когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у А впечатления, что его территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры.

Соревновательно-оборонительная позиция – это положение за столом друг напротив друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации.

Именно эту позицию Вы чаще всего встретите, войдя в кабинет работодателя, поэтому должны учитывать, что люди, сидящие непосредственно друг против друга, бессознательно делят стол на две равные части. Каждый осознает, что эта половина стола является его территорией, и будет возражать, если собеседник вторгнется в нее. Именно поэтому Вы должны положить свои документы не прямо около собеседника, а на среднюю линию стола, причем ближе к себе. Если работодатель заинтересуется Вами или Вашими документами, он сам возьмет их и пододвинет поближе к себе, что для Вас будет хорошим знаком.

Независимая позиция  - такое положение занимают люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом. Обычно это происходит в библиотеке, в парке на скамейке или в ресторане за столиком. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно расценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы были нарушены. Этого положения следует избегать в случае, когда требуется откровенная беседа между А и В.

Итак, Вы заняли свое положение относительно работодателя, положили на стол документы и посмотрели ему прямо в глаза, тем самым Вы установили связь с ним. Но доверие работодателя к Вам во время собеседования будет зависеть от того, как долго Вы станете смотреть ему в глаза. Чтобы установить хорошие отношения с другим человеком, смотрите на него 60 -70% времени всего разговора.

Однако важным является не только промежуток времени, в течение которого Вы смотрите на собеседника, но и куда устремлен взгляд. Существует три вида взглядов: деловой, социальный и интимный . Представьте себе, что в районе лба Вашего собеседника нарисован небольшой треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник, Вы создаете серьезную, деловую атмосферу. Работодатель чувствует, что Вы настроены по-деловому. Если взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создается атмосфера социального общения. Во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице, в данном случае расположенный на линии глаз и области рта.

Что же касается интимного взгляда, то он проходит через линию глаз и опускается ниже подбородка на другие части тела собеседника. Разумеется, такой взгляд не следует применять во время собеседования.

Направив свой взгляд на лицо собеседника, позаботьтесь о том, чтобы он был доброжелательным, открытым, остерегайтесь смотреть исподлобья.

Во время беседы с работодателем и Вы, и он не можете оставаться неподвижными, но задумывались ли Вы, какие движения делаете во время разговора. В то же время жесты, соединяясь с предложениями, начинают говорить всю правду о действительных чувствах человека или его отношении к тому или иному событию. Многие из жестов приобретаются нами в течение жизни. Большинство  основных жестов одинаковы во всем мире. Так, когда люди счастливы – они улыбаются, когда они несчастны или раздражены чем-то – хмурятся.

Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Жесты поступают в форме «предложений» и точно говорят о действительном состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего.

Учет совокупности жестов и соответствия между словами и телодвижениями важен для правильной интерпретации ситуации. Необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты. Если Вы, например, в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это, скорее всего, будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое отношение к чему-либо. Однако если человек в точно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о вакансии, то его жесты совершенно определенно следует трактовать как имеющие негативное или оборонительное отношение в сложившейся ситуации.

Жесты бывают описательные и психологические. Описательные жесты иллюстрируют ход мыслей. Они менее нужны, но чаще встречаются. Именно о них мы с Вами и поговорим. Рассмотрим их с точки зрения работодателя.

Вы рассказываете о себе. Ваш собеседник слушает Вас. Как он слушает? Обратите внимание, где его руки:

• он заинтересован – ладонь руки касается щеки 
• он заскучал – рука поддерживает голову 

• он оценивает услышанное, размышляет – положительная оценка демонстрируется сомкнутой ладонью, лежащей на щеке, указательный палец указывает вверх ; - отрицательная (критическая оценка) – указательный палец располагается вертикально по щеке, а большой палец поддерживает подбородок ; он не доверяет, сомневается в услышанном – указательный палец касается носа, остальные прикрывают рот
• он сосредоточился – захватил нос в щепоть чуть пониже переносицы в сочетании с закрытыми глазами;

• он хочет скрыть свои намерения – касается носа или потирает его;
• он принял негативное, отрицательное решение – сел в закрытую позу, откинулся назад или поглаживает шею, или потирает ухо (желание перебить), или потирает глаз (избегает смотреть на Вас), отводит взгляд;
• он принял положительное решение – занимает позу «готов»  или поднятая «пирамида».

              Если Вы во время собеседования с работодателем наблюдаете серию жестов, указывающих на негативное отношение к Вам или транслируемой Вами информации, немедленно меняйте что-то в ответах или в своем поведении.